试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户？ 销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的采购商合作时，也可以做品牌背书，这是每个外贸人都梦寐以求的。

但是，外贸大客户不会“天上掉下来”，只能自己去开发。那么，外贸人该如何开发大客户、拿下大客户？今天我们就来看一下外贸大神是怎么做的？

No.1

如何开发大客户？

开发大客户的方式有很多，下面一一来分享一下。

01

开发大客户渠道

海关数据

海关数据记录了海外企业的详细进出口数据，真实可靠，可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。想查海关数据，可以用外贸狼海关大数据，精准匹配采购需求，发现更多潜在商机。

社媒

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，现在用社媒的人和企业越来越多了，里面隐藏了不少商机。

广告投放

广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式，其实就是花钱买流量。

搜索引擎

通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式，再联系客户。

开发信

外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。

电话沟通

给外贸客户打电话是最直接的方式，对方会觉得电话里的你虽相隔万里但是个“活生生的人”，更易拉近距离。

02

了解大客户的特点

在开发外贸客户的时候，会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特点后，才能抓住开大单的机会。

公司规模化，规章制度正规化

大客户一般公司规模不小，因此会要求外贸公司要有正规化、系统化的管理体系。

订单数量很大，要求及时交货

这就要求外贸公司产能大、时效性高。

客户品牌知名度高，要求严控质量

这样的大客户会要求外贸公司严控品质，一般会要求有证书测试。

办事人员专业、效率高

大客户的办事人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效地解决问题，所以最好是有专门的大客户小组或者专业性很强的人员服务大客户。

订单和利润压缩严重

大客户从不缺供应商，因此要求非常严格，再加上订单大，会压缩外贸企业的利润，反正你不同意自有别人乐意接手。这就要求外贸企业要严格控制成本。

有详尽的年度采购计划

合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。

No.2

如何拿下大客户？

拿下大客户的步骤：辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

01

背调

仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户，因此外贸人一定要做客户背调，查询买家的品牌知名度与国际信用评级，也可以通过网站查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么，再通过海关数据去调研往来贸易额、采购频率、合作客户规模等，进行细致的调研，确定客户级别。

02

找到决策人

最好是可以争取与关键决策者对话，否则非常浪费时间和精力。

03

一对一开发信

给大客户发的开发信一定是一对一的，不能群发，后面的跟进邮件也是如此，毕竟重点客户要花精力去开发跟进，永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧，开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字，比如说行业新闻或客户公司新闻，表明和该供应商的优势差异在哪，会大大提升点开率。

提高测样返单率

如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签，以防客户忘了自己，也可以贴上产品的关键信息和价格。另外，在包装上寄出卡片，手写祝福语，寄快递时，及时提供快件进度信息等，这些都是细节，提高测样返单率。

05

维护管理大客户

使用数字化工具管理大客户，那就不得不提外贸狼CRM客户管理系统，它在大客户销售管理起到了很大作用。

深入了解客户

外贸狼CRM客户管理系统360°呈现客户全貌，帮助业务人员管理大客户销售中的各类相关信息，包括但不限于企业背景资料、联系人、业务线、采购偏好等，来作为大客户销售工作的内部指导。

信息协同

外贸企业的销售会涉及内部多团队协同，特别是大客户，业务员更需要业务经理、采购、技术等支持，他们都会参与到业务过程中来，因此，信息协同非常重要，如果信息不对称会导致沟通成本较高，会影响询盘转化效果，这就需要外贸狼CRM客户管理系统工具的支持。

营销跟进

给大客户发了邮件他到底看了没有？看了几次？什么时间看的？这些以往都很难得知。使用外贸狼CRM客户管理系统后，很好实现。可及时感知外贸客户阅读情况及进行邮件效果分析，比如是否送达、是否打开、是否点击等等。然后可以针对不同的状态，再进行对应的进一步营销动作。

促成转化

外贸狼CRM客户管理系统上记录了客户的详细信息，如客户基础信息、索样、报价、合同等信息，可以很好转化该线索。除此之外，还可以对大客户做自动化营销，比如客户关怀、节假日祝福、生日祝福等，不会错过任何一个营销机会，提高潜在客户的触达率和转化率。

大客户销售难度大，收益也大，是外贸企业和销售个人非常重视的领域。在外贸狼CRM客户管理系统的帮助下，销售团队可以更好地完成客户信息收集、计划制定、资源协调、任务管理、结果复盘和实时沟通，大客户销售会变得更有章法，成功率也更高。

写在最后

拿下大客户 /

以上分享了开发跟进大客户的方式，除此之外，还有一些跟进技巧，这适用于所有客户，针对大客户更是如此。首先服务要专业，即专业且快速，让客户感受到效率。其次还要让客户知道你在给他争取利益，比如说折扣、交期、付款宽松条款等。还有一点也很重要，那就是做一个有温度的外贸人。

拿下大客户是门学问，在这个过程中，提升产品的质量和企业的业务能力也尤为重要。