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原来外贸大神是这样拿下大客户的!外贸人必看!

2022-09-24(606)次浏览

试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户? 销售额高,甚至连一年的销售KPI都完成了,且大客户的品牌有相当大的市场影响力,可以提升公司的知名度,以后跟别的采购商合作时,也可以做品牌背书,这是每个外贸人都梦寐以求的。

 

但是,外贸大客户不会“天上掉下来”,只能自己去开发。那么,外贸人该如何开发大客户、拿下大客户?今天我们就来看一下外贸大神是怎么做的?


No.1

如何开发大客户?

开发大客户的方式有很多,下面一一来分享一下。

01

开发大客户渠道


海关数据

海关数据记录了海外企业的详细进出口数据,真实可靠,可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。想查海关数据,可以用外贸狼海关大数据,精准匹配采购需求,发现更多潜在商机。



社媒

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等,现在用社媒的人和企业越来越多了,里面隐藏了不少商机。


广告投放

广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式,其实就是花钱买流量。


搜索引擎

通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式,再联系客户。


开发信

外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。

电话沟通

给外贸客户打电话是最直接的方式,对方会觉得电话里的你虽相隔万里但是个“活生生的人”,更易拉近距离。

 

02

了解大客户的特点

在开发外贸客户的时候,会遇到各种各样的客户,但只有了解了大客户的主要特点后,才能抓住开大单的机会。



公司规模化,规章制度正规化

大客户一般公司规模不小,因此会要求外贸公司要有正规化、系统化的管理体系。


订单数量很大,要求及时交货

这就要求外贸公司产能大、时效性高。


客户品牌知名度高,要求严控质量

这样的大客户会要求外贸公司严控品质,一般会要求有证书测试。


办事人员专业、效率高

大客户的办事人员效率很高,这就要求供应商能够及时高效地解决问题,所以最好是有专门的大客户小组或者专业性很强的人员服务大客户。


订单和利润压缩严重

大客户从不缺供应商,因此要求非常严格,再加上订单大,会压缩外贸企业的利润,反正你不同意自有别人乐意接手。这就要求外贸企业要严格控制成本。


有详尽的年度采购计划

合作周期长,一般不会临时下采购订单,而是有详尽的年度采购计划,返单率不是很高,付款方式常是O/A或D/P。

 

No.2

如何拿下大客户?

拿下大客户的步骤:辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

01

背调

仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户,因此外贸人一定要做客户背调,查询买家的品牌知名度与国际信用评级,也可以通过网站查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么,再通过海关数据去调研往来贸易额、采购频率、合作客户规模等,进行细致的调研,确定客户级别。


02

找到决策人

最好是可以争取与关键决策者对话,否则非常浪费时间和精力。

 

03

一对一开发信

给大客户发的开发信一定是一对一的,不能群发,后面的跟进邮件也是如此,毕竟重点客户要花精力去开发跟进,永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧,开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字,比如说行业新闻或客户公司新闻,表明和该供应商的优势差异在哪,会大大提升点开率。



提高测样返单率

如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签,以防客户忘了自己,也可以贴上产品的关键信息和价格。另外,在包装上寄出卡片,手写祝福语,寄快递时,及时提供快件进度信息等,这些都是细节,提高测样返单率。

 

05

维护管理大客户

使用数字化工具管理大客户,那就不得不提外贸狼CRM客户管理系统,它在大客户销售管理起到了很大作用。



深入了解客户

外贸狼CRM客户管理系统360°呈现客户全貌,帮助业务人员管理大客户销售中的各类相关信息,包括但不限于企业背景资料、联系人、业务线、采购偏好等,来作为大客户销售工作的内部指导。


信息协同

外贸企业的销售会涉及内部多团队协同,特别是大客户,业务员更需要业务经理、采购、技术等支持,他们都会参与到业务过程中来,因此,信息协同非常重要,如果信息不对称会导致沟通成本较高,会影响询盘转化效果,这就需要外贸狼CRM客户管理系统工具的支持。


营销跟进

给大客户发了邮件他到底看了没有?看了几次?什么时间看的?这些以往都很难得知。使用外贸狼CRM客户管理系统后,很好实现。可及时感知外贸客户阅读情况及进行邮件效果分析,比如是否送达、是否打开、是否点击等等。然后可以针对不同的状态,再进行对应的进一步营销动作。


促成转化

外贸狼CRM客户管理系统上记录了客户的详细信息,如客户基础信息、索样、报价、合同等信息,可以很好转化该线索。除此之外,还可以对大客户做自动化营销,比如客户关怀、节假日祝福、生日祝福等,不会错过任何一个营销机会,提高潜在客户的触达率和转化率



大客户销售难度大,收益也大,是外贸企业和销售个人非常重视的领域。在外贸狼CRM客户管理系统的帮助下,销售团队可以更好地完成客户信息收集、计划制定、资源协调、任务管理、结果复盘和实时沟通,大客户销售会变得更有章法,成功率也更高。


写在最后

拿下大客户 /

以上分享了开发跟进大客户的方式,除此之外,还有一些跟进技巧,这适用于所有客户,针对大客户更是如此。首先服务要专业,即专业且快速,让客户感受到效率。其次还要让客户知道你在给他争取利益,比如说折扣、交期、付款宽松条款等。还有一点也很重要,那就是做一个有温度的外贸人


拿下大客户是门学问,在这个过程中,提升产品的质量和企业的业务能力也尤为重要。

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